În luna martie 2023, am inițiat o colaborare cu o clinică istorică din nordul Italiei care stagna de trei ani, având o cifră de afaceri anuală de aproximativ 4 milioane de euro. Deși clinica avea un potențial considerabil de creștere, marketingul său se baza în mare parte pe metode tradiționale, precum apariții în presa scrisă și recomandări.
Prima etapă a colaborării a fost analiza concurenței locale: identificarea celor mai mari jucatori atat din online cat si offline, modul de comunicare al acestora, argumentele folosite pentru a convinge pacienții, propunerile comerciale, reclamele și conținutul online, poziționarea lor în piață, percepția concurenților în fața publicului local.
După o ședință dedicată valorilor clinicii, punctelor sale de diferențiere față de competitori, tipului de pacient dorit și obiectivelor de atins, am elaborat o strategie bazată pe argumente solide pentru a evidenția motivele pentru care pacienții ar trebui să aleagă clinica clientului nostru.
Strategia a inclus:
Furnizarea argumentelor necesare pentru comunicarea de marketing.
Șabloane pentru materiale video și foto.
Schițe și scripturi pentru comunicarea cu publicul țintă.
Adaptarea site-ului la noile argumente de comunicare, creând un parcurs clar pentru pacientul potențial.
Intern, am personalizat metoda SMarketing pentru gestionarea reclamelor și am stabilit canalele digitale de comunicare și structura campaniilor.
Pentru optimizarea și maximizarea rezultatelor în raport cu bugetul de marketing, am elaborat strategia departamentului de vânzări. Toate sistemele de comunicare (telefonie, mesaje SMS, WhatsApp, Facebook Messenger, Instagram Direct, formulare de pe site) au fost integrate într-un CRM cu pâlnie de vânzări, permițând gestionarea unificată și urmărirea etapelor fiecărui lead.
Am setat două pâlnii de vânzări, cu etape, statusuri și câmpuri necesare pentru fiecare lead. În paralel, am furnizat scripturi de vânzări, instrucțiuni de utilizare pentru CRM și am explicat toate procesele de lucru din departamentul de vânzări.
Departamentul de vânzări a beneficiat de un curs de formare pentru vânzători profesioniști și de o perioadă de training pentru a dezvolta un mindset potrivit pentru convingerea pacienților cu planuri de tratament de valori mari.
Ne-am asigurat de adaptarea parcursului pacientului pentru a valorifica orice lead ce ne acorda atentie (receptie, contact center, vizita/experienta in clinica, procesul de post vizita clinica) stabilirea traseului si punctelor de control pentru a asigura maxima conversie datorita acestui parcurs.
Rezultat: În termen de șase luni de la startul proiectului, clinica a adăugat 1 milion de euro la cifra de afaceri, depășind nivelul anterior constant.